本質的なインバウンド集客の考え方。紹介事例を参考にしすぎない。

最終更新: 2019年11月12日

インバウンド集客にもう悩まない。本質的な考え方。

 私が住んでいる京都でも年々、訪日観光客の数が増えてきています。観光庁京都市が発表しているデータではもちろん訪日観光客数は増加しておりますし、実際に、私の目で見ても観光客が毎年増えていっているのを実感しています。

 その様な京都で、私たちも訪日欧米人向けに舞妓お座敷体験のサービスを提供していますが、観光客が多いとサービス利用者も増えるのかというとまったくそうではありません。適切に旅行者へ伝える努力をできていないとお客様が増える訳でも無く、訪日インバウンドの集客はしっかり対応をする必要があります。

 この記事では、私たちが実際に訪日インバウンドの集客をどの様に行ってきたかの「考え方」と「実際の行動」の実例をお伝え致します。

訪日欧米人向け・舞妓お座敷体験イベント

 まず始めに私たちが実施している訪日欧米人向けのイベントサービスを紹介させて頂きます。訪日欧米人向け舞妓お座敷体験イベント・"Enchanted time with Maiko"(エンシャンテッド・タイム・ウィズ・マイコ)は昨年2017年4月から開始したサービスになります。毎週月曜・火曜・木曜・土曜の18時~20時に京都祇園で開催をしており、夕食を召し上がりながら舞妓との歓談やお座敷遊びを楽しむという体験になります 。


"Enchanted time with Maiko"

www.travel-kyoto-maiko.com


 開始から2年で延べ4,000人を動員し、トリップアドバイザーでも2018年のExcellence認証を得たサービ スになります。テレビや新聞、WEBといった様々なメディアにも紹介をして頂いています。「お客様の最高の想い出を創出する」をミッションに運営チームメンバー全員でこのミッションの世界観 を追っています。

他社の真似は絶対にしない。他社は参考にするだけ。

 実際に集客方法に関してお伝えするに辺り、始めに強調しておくことは、どのサービスにも適用できる万能な集客手法は無いということです。サービスの強みや顧客ターゲットによって適切な集客手法は異なります。

自社や顧客の理解無くして、集客に成功は無い」ということは私たちが実践して痛感した事実です。他社が実践した手法の概要だけをなじるのでは無く、しっかり本質的に考え、自社独自の集客方法に落とし込んでいくことが必須です。

顧客に直接インタビュー。情報源から直接情報をヒアリング。

 早速ですが、私たちが集客戦略を考えるにあたって実際に行ったことは、顧客ターゲットを知ることです。私たちのサービスの(紆余曲折はありましたが)ターゲットは、地域で言うと、欧米豪になります。そして年代は20~40代のFIT(2人1組)です。  次に、上記ターゲットの旅行者がどのように旅行プランを決めているかを知るところから始めました。京都の街中にはたくさんの欧米豪の旅行者がいますので、メンバー全員で街に出て、街中でインタビューを行いました。トータルで100人くらいの旅行者にインタビューを行い、下記項目の質問をしました。

■旅行計画を立てる時に使うメディア ■旅行計画を立てる時期

もちろんその他にも質問事項はありますが、今回の集客戦略を考えるという意味においては上記質問がメインの質問になります。

旅行者が参考にするメディアを3つに絞ってリソースを集中投下

 このインタビューからわかったことは、上記ターゲットが旅行プランを立てる際に参考にするメディアは 「トリップアドバイザー」と「Google検索」が最も多いということでした。

 また一方で、旅マエでは旅行プランは立てず、ノープランで京都まで来て、「現地で情報」を得て旅行プランを立てるという旅行者も一定数いることに気づきました。1つ目と2つ目はネットや他企業が出している情報で収集ができたかも知れませんが、この3つ目の情報は実際にインタビューをしたからこそ得れた情報です。

①トリップアドバイザー ②Google検索 ③現地で情報収集

 以上、3つを挙げました。もちろん他にも利用するサービスはありましたが、まずはこの上記3つにリソースを集中して、網を張っていくことにしました。


私たちのサービスにおける3つのインバウンド集客方法

 何にリソースを集中すれば良いかがわかれば、後はそのメディアで露出を増やす方法を考えるだけです。それでは、実際に①②③で実施した露出の増やし方をお伝えします。


①トリップアドバイザー

 トリップアドバイザーのユーザーの利用方法を調べると、大体がランキングを見てお店を決めるという利用方法でした。

 ですのでトリップアドバイザーに関してはシンプルです。どうやってランキングの順位を上げているかという部分にだけ集中すればいいのです。トリップアドバイザーのランキング順位のロジックを自社で調査したところ、レビュー数・レビュー評価・レビュー鮮度の3つが影響していると仮設が立てられました。共通している点はレビューとなりますので、トリップアドバイザーに関してはどのようにしてレビューを集めるのかというが重要になります。

 実際の詳しい方法は、訪日ラボの寄稿記事にも記載をしていますのでご確認頂けばと思います。この方法で京都ランキング6,000位台から最高1位まで順位を上げることができ、集客に大きくプラスの影響がでました。実際に集客にドライブがかかり、集客に影響が出てきたなと感じたのは10位以内に入って来出してからです。


②Google検索

 Google検索での露出を上げる方法は、SEOになります。新しいやり方では無く、従来からあるSEOですが、1つネックなのは日本語SEOでは無く、英語SEOという部分でした。

 上げるだけという視点で見ると競合サイトの状況から日本語SEOよりも上げやすいことが多いですが、英語ネイティブでは無いという点で苦戦しました。いかにネイティブから見て自然な英語でコンテンツを書くとこができるか。逆にネイティブな文書がかけるリソースがあるのであれば、英語SEOは必ず上位に上げることができます。こちらのGoogle検索においても詳細は訪日ラボの寄稿記事に記載をしていますのでまたご確認頂ければと思います。


③現地で情報収集

 こちらはWEBメディアではありませんが、私たちも当初、現地で情報を収集して旅行計画を立てる旅行者が多いということに驚きを持ちました。

 この現地情報収集に対して私たちが取ってきた露出を上げる手法は、ホテルコンシェルジュの方々に弊社サービスの認知を上げるということです。と言うのも、旅行者にどうやって現地で情報を収集しているのかを詳しく聞くと、ホテルのコンシェルジュからのレコメンドが最も多かったのです。

 本来は旅行者も現地人と会話をして情報を収集したい様なのですが、予想以上に日本人に英語が伝わらず、街中の現地人とはコミュケーションが取りにくいという課題を持っています。そこで仕方なく、英語が話せるコンシェルジュの方に聞くしか無いという状況があることがわかりました。

 これらのヒアリングの結果から、私たちが行ったことはホテルのコンシェルジュの方に、弊社サービスのファンになって頂き、もし旅行者の方から何か京都での計画を相談された時に弊社サービスをご紹介頂くという流れを作りました。この方法に関しても同じく詳細は訪日ラボの寄稿記事に記載をしていますのでまたご確認頂ければと思います。


自社サービスに合ったインバウンド集客を見つけるしかない。

 以上ここまで、弊社が取り組んできたインバウンド集客について紹介を行ってきましたが、上記はほんの一例で、他メディアでのトライなどで失敗事例もたくさんありました。  この訪日インバウンドという波は今初めて日本に来ているもので、誰も成功方法を熟知していないものだと認識し、失敗を恐れずに度重なる挑戦をすることが大切だと私は考えています。ただ同じ失敗は避けるべきだとも思いますし、私の失敗事例や上手くいった事例などは今後も伝えていければと思いますので、参考にして頂ければ幸いです。

 そして私たちが追い求めている「旅行者に最高の想い出を創出する」というミッションを日本全体で創っていくことにこのコラムが少しでもお役に立てば良いなと願い、綴っております。

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